Semanario de información económica y financiera
   

Viernes, 4 de abril de 2003

 

Empezar a exportar: ¿Y por qué no Latinoamérica?

Por Gonzalo Mijangos*
(Madrid)

Cuando pensaba en cómo escribir este artículo para Americaeconomica.com me venían a la mente las preguntas típicas que nos hacen las empresas a los que llevamos tiempo en exportaciones: ¿Por qué exportar? ¿Por qué a Latinoamérica? y ¿Cómo empezar? Espero poder darles en este breve texto algunas de las respuestas.

¿Por qué exportar? Yo más bien creo que el planteamiento debe ser justo el contrario, es decir, ¿por qué no exportar?

Los requisitos para ser una empresa exportadora son: tener ganas de vender más, querer conseguir mayores márgenes, desear aumentar nuestra cartera de clientes y diversificar su origen, querer disminuir el riesgo de concentración en pocos mercados, tener curiosidad por saber qué hace la competencia por ahí fuera y conocer nuevos desarrollos de nuestro producto o servicio.

La impresión que tengo es que esto es lo que queremos todos y, sin embargo, a veces parece que la exportación queda reservada a las grandes corporaciones. No es cierto. Pregúntenselo sino a las más de 55.000 pymes exportadoras españolas.

La exportación es tan fácil o tan difícil como vender en nuestro mercado doméstico. Sólo necesitamos información diferente y prudencia, aunque esto último no es un elemento diferenciador porque también deberíamos tenerla en España.

¿Por qué Latinoamérica? Las razones son múltiples, pero sólo me voy a fijar en las dos que creo fundamentales. Una razón es el español, nuestro idioma común. Y la otra, es el recorrido alcista que, con la firma de los tratados en marcha, tenemos por delante en cuanto a ventas a la zona.

En relación con la lengua, nuestros vecinos europeos tienen la fea costumbre de hablar poco español. Está bien que el director comercial de nuestra empresa hable varios idiomas pero, tarde o temprano, un cliente va a llamar por teléfono y puede que la telefonista no los hable. O quiera resolver una duda técnica y puede que los técnicos no conozcan su terminología fuera del español. Sin embargo, con los países hispanos, además de compartir una base cultural común, todos nos entendemos.

Sobre los tratados, con un ejemplo basta. Desde que se firmó el tratado de la UE con México, las exportaciones españolas al país azteca han aumentado anualmente por encima del 32%. Incluso el año 2002, que ha sido pésimo para el comercio mundial, nuestras ventas a México se incrementaron un 16%.

Ahora hagan la cuenta con los tratados recién firmados, caso de Chile, y los que están previstos: Mercosur, Pacto Andino, Centroamérica, etc. No quiere decir que se tengan que repetir las subidas espectaculares de México, pero la probabilidad de que así ocurra es alta.

 

Por último, intentaré responder a ¿Cómo empezar a exportar? Pues bien, es de aplicación el famoso método "CC", es decir, Con Cuidado.

¿Cómo empezaron a vender en su mercado local? Muy probablemente sin mayor preparación. O sea, que conocían a un posible comprador y se tiraron a su cuello. Resultado, primera venta hecha. Probablemente con más sombras que luces, pero la primera venta.

Sin embargo, la forma lógica de hacerlo para aquilatar el riesgo y no salir mal parados, hubiese sido: conocer la demanda de nuestro producto, cuantificar y segmentar el mercado, conocer los puntos fuertes y débiles de nuestro producto o servicio, cuáles son sus canales de comercialización, la competencia, preparar todo el marketing mix (política de precio, de producto, de distribución, de promoción, de comunicación), decidir qué objetivos de mercado (cuota, ventas, posicionamiento, etc.) queremos alcanzar y en qué horizonte, y poner todo esto en práctica saliendo a vender.

Lamentablemente a veces no tenemos ni tiempo ni recursos para esto. Ya nos gustaría a todos. Sin embargo, no por eso vamos a dejar nuestro proyecto empresarial de lado.

Exactamente igual en la exportación.

Para empezar a exportar cumpliendo todos los pasos que hemos visto, realmente necesitamos de programas de apoyo de algún organismo oficial o utilizamos los servicios de expertos y asesores, que los hay y muy buenos. Esto nos va a llevar tiempo y algunos recursos, aunque el éxito está garantizado.

Pero también podemos empezar de una forma más rápida y, si aplicamos altas dosis del método "CC", segura.

Mi consejo es que empiecen con los productos o servicios de su gama que sean más rentables y tengan mejor aceptación en el mercado español. Si debemos hacer alguna modificación a los mismos para entrar en otro mercado, es más fácil teniendo margen suficiente.

Busquen los importadores o posibles compradores de su producto. Gracias a Internet hemos dado un paso de gigante para encontrar toda esta información. Pueden recurrir a nuestros servicios en www.exportadorlatino.com y también a los de las Cámaras de Comercio, ICEX, organismos autónomos, etc. Casi todos los exportadores quieren listados de importadores. Por algo será.

Si es necesario realizar en el país de destino homologaciones, registros especiales, etc., tanto los organismos del párrafo anterior como los propios importadores les pueden informar. Muchos de ellos les harán las gestiones.

A la hora de fijar las condiciones de venta, les sugiero que el precio lo fijen EXW (Ex Works; en fábrica) que significa que el comprador recogerá la mercancía de su fábrica o taller, corriendo con todos los riesgos a partir de ese momento. El transporte de la mercancía y paso de aduanas, etc. estará organizado por el propio comprador. Es la fórmula con menores complicaciones y riesgos para el vendedor.

Si el comprador prefiere recibir la mercancía en destino, utilicen los servicios de un transitario para organizarlo. Hasta que tengan un volumen de exportación significativo, no compensa tratar de contratar directamente con los transportistas.

La forma de pago óptima, desde luego, es cobrar todo por adelantado, pero por desgracia no suele sonar esa flauta. El instrumento de pago más seguro es el Crédito Documentario Irrevocable y Confirmado, aunque es algo caro y no siempre los compradores lo quieren. Como existen bastantes alternativas, hablen con su entidad financiera habitual para que les sugiera y organice la mejor para cada transacción. En cualquier caso tengan en cuenta que es mejor reducir nuestro margen y asegurarnos el cobro.

Si el plazo de pago excede el del mercado español, calculen el impacto del coste financiero para incluirlo en el precio.

Deberíamos tratar otros muchos temas pero como el espacio es reducido, tengo que terminar. He querido transmitirles la idea de que podemos exportar sin ser una gran empresa y de que Latinoamérica es un escenario magnífico para nuestras ventas. Lo único necesario es emplear el método "CC". Y recuerden: exportar es vender más.

 

* Director general de www.exportadorlatino.com


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